📌 露露時尚休息室控股有限公司（LVLLU）2024 年第二季度收益通話成績單

⭕露氏時尚貴賓室控股有限公司 (LVLU) 2024 年第二季度業績通話記錄」data-render="ssr

二零二四年八月十四日美國東部時間 10:47露露時尚休息室控股股份有限公司（LVLLU）股票

🔺 公司參與者

娜奧米·貝克曼-斯特勞斯-總法律顧問兼公司秘書
水晶蘭茲姆-行政總裁
馬克·沃斯-總裁兼資訊總監
蒂芙尼·史密斯-財務總監

🔺 電話會議參與者

達娜·泰爾西-泰爾西諮詢小組
布魯克·羅奇-高盛
伊森·薩吉-BTIG

操作員

下午好，歡迎來到 Lulu 2024 年第二季度財務會議通話。今天的電話正在錄製，我們已經分配一小時進行準備的評論和問答。

現在，我想將會議交給露魯的總顧問兼公司秘書娜奧米·貝克曼·斯特勞斯。謝謝你你可以開始。

娜奧米·貝克曼·斯特勞斯

大家下午好，謝謝您加入我們討論 Lulu 2024 年第二季度的業績。在我們開始之前，我們想提醒大家，本次電話會議將包括 1995 年《私人證券訴訟改革法》所述的前瞻性聲明。所有與歷史事實相關的聲明，應視為前瞻性聲明，包括但不限於管理層預期、計劃、策略、目標及其實施的聲明、我們對宏觀經濟環境持續影響、消費者需求和回報率對我們業務的未來期望、我們對財務業績的未來期望、我們實現降低成本措施預期的能力，以及截止財政年度的參考2024 年 12 月 29 日，包括我們 2024 年的財務前景、市場機會、產品發布和其他措施以及我們的增長。

這些聲明存在各種風險不確定性、假設和其他重要因素，可能會導致我們的實際結果、績效或成就與這些聲明表達或暗示的結果表現或成就重大不同。

這些風險不確定性和假設詳述了今天下午的新聞稿，以及我們向美國證券交易委員會的申報，包括截至 2023 年 12 月 31 日止財政年度的 10-k 表年報，以及截至 2024 年 6 月 30 日止第二季度的 10-Q 表格季度報告，所有這些都可以在我們的網站 www.investors.lulus.com 上找到。

任何此類前瞻性聲明均代表管理層截至本呼籲日期的估計。雖然我們可能會在未來某個時候選擇更新此類前瞻性聲明，但除法律要求外，我們不承擔修改或更新任何前瞻性聲明或信息。

在今天的通知期間，我們還將參考某些非 GAAP 財務資料，包括調整後的 EBITDA、調整後的 EBITDA 保證金、淨債務和自由現金流。我們在一些財務討論中使用非 GAAP 指標，因為我們相信它們更準確地表現我們業務的真實營績效和基礎結果。

本非 GAAP 財務資訊的呈報並不旨在單獨地考慮，或取代或優於根據 GAAP 編製和呈現的財務資訊。我們的非 GAAP 指標可能與其他公司使用的非 GAAP 測量結果不同。在今天下午的新聞稿和我們的 SEC 文件中可以找到 GAAP 與非 GAAP 措施的調節，以及使用每個措施的描述限制和理由。

今天，我們的首席執行官 Crystal Landsem、我們的首席財務官蒂芙尼·史密斯，以及我們的總裁兼 CIO Mark Vos 加入我的電話。在我們準備好的評論後，我們將開始徵詢您的問題。

這樣我就把電話交給水晶

水晶蘭茲姆

謝謝娜奧米，大家下午好我們感謝您今天加入我們。我們第二季度業績符合初步業績所載的預期，淨收入為 92 億美元，較上年期低 13%，而經調整後的 EBITDA 虧損為 0.2 百萬美元，低於上年期的 4.4 百萬美元。

第一季度的逆勢，包括由於銷售強勁和高利潤的場合損耗導致的降價銷售額下降和回報率上升，以及採用我們新的退貨政策較慢，導致該季度業績較預期的軟弱。儘管保證金目標達到了進展並降低營運開支，但盈利能力受到固定成本所限制，而且淨收入基礎低於預期。

與許多直接向消費者公司一樣，我們正在應對一系列外部挑戰，對頂線和盈利結果造成壓力。然而，我們認為這些障礙是暫時性的，並且正在密切管理開支以抵抗短期的逆風。

為此，我們繼續致力於我們的長期增長措施，這將加強我們的競爭優勢，這將使我們能夠承受短期波動，並為我們帶來可持續增長的位置。其中包括; 以客戶數據和見解為數據驅動的銷售模式持續進化和優化，通過我們強大的重訂算法和改進的產品系列為我們的品牌粉絲帶來價值，以擴大我們獨特的品牌 DNA 和以社區為中心的文化，以提高品牌知名度以提高知名度和品牌參與度，並提供優質的客戶服務以提高口碑。

通過利用這些優勢，我們相信我們可以接觸廣泛的潛在客戶群，並隨著時間推移穩定地增加我們的市場份額。

持續投資於我們的專有技術堆疊和分析平台，以改善我們的客戶洞察和營運，並持續推動更好的決策、更高的參與度和提高效率。我們對自己的競爭優勢充滿信心，並受到這些重點的措施在我們的核心能力中帶來的穩定改善感到鼓勵。

因此，我想強調該季度的一些積極結果。我們的特殊場合和伴娘的淨銷售額同比增長超過 30%，超過了疫情前的峰值，創下了這些產品類別創紀錄的季度，並加強了 Lulu 作為生活所有時刻的首選目的地的品牌地位。

毛利率在第二季度上升，同比增長 80 個基點，這是由於降價銷售和轉向較高的保證金產品損失而導致較高的利潤率。由於我們更健康的庫存狀況，降價銷售額與前一年相比下降約 30%。

由於我們在重新訂購業務中的供應量進一步收窄，超過去年度淨收入下降，並展現了我們數據驅動的採購模式的靈活性，因此庫存量比 2023 年第二季度下降 19%。此外，新創新產品和重新訂購產品的庫存組合繼續提高了對未來的重新訂購渠道進一步的信心。

我們新的退貨政策增加了補貨費收入，並在季度末導致客戶退貨行為改善，即使我們擴大了以前的政策的例外情況，導致了一些頂層壓力。我們看到我們的淨收入計算持續進展，該季度逐步提高，第三季初的銷售表明持續積極趨勢，表明在我們的策略計劃中提高了吸引力。

我們本季度的第三方品牌和影響力人士的合作已證明有效，促進了媒體興趣、社交流量和購買意圖的增加。與 Levi、Vans 和 D'Amelio Sisters 的重要合作夥伴關係不僅增強了我們的品牌價值，還促進了潛在的合作機會。

在第二季度，我們更新了第三方合作夥伴關係的策略，認識到它們的價值，並提高新和現有客戶的產品可見性和吸引力。我們相信重返疫情前第三方商品配置可以增強我們的產品，降低新客戶的進入障礙，並為協同品牌合作創造重大增長機會。

我們還看到對新產品和新穎產品的需求持續強勁，支持我們的重新訂購管道，並在主要大量產品類別中推動正面的銷售和利潤表現。正如前幾季討論的那樣，我們正在積極適應重大的趨勢轉變，同時維持定義我們品牌的持久品質。我們預計第三季營收將持續發展動力，反映了我們的銷售團隊的新願景。我對我們的新產品和銷售工作所產生的有形價值感到興奮。

最後，我們的批發業務正穩步發展，在下半年推出更緊密的系列和基於我們最暢銷商品的新發展，簡化的履行流程，並在下半年與長期專業人士重新振興的合作關係。

展望第三季和第四季度，我們正在努力進一步擴大合作夥伴，增強 Lulu 和批發合作夥伴的 IMO，進一步優化我們的產品策略，並提供季節和追逐機會，這將在下半年推動有意義的批發增長。我們繼續與百貨公司合作夥伴一起專注於成長，並與三家新的主要零售商開設分銷。

轉到有關該季度不利的方面。我們的休閒業務在本季度遭受不比例的挑戰，導致淨銷售額的大部分下跌。回報繼續壓力，部分由於混合產品轉移到更高回報率產品、全價銷售集中的更高，以及消費者行為偏好較大的訂單以滿足更衣室回家。

儘管如此，我們對於本季末大多數產品類別的回報率下降趨勢感到鼓舞。由於固定成本高於預期的淨收入基礎下，盈利受到壓力。

由於這些較軟的業績，以及持續的宏觀經濟壓力和不確定性，我們正在迅速實施降低成本措施，以提高盈利能力並更好地為公司增長的位置。

這些成本降低將包括：2024 年下半年的營運開支與上半年減少約 10% 至 15%，包括減少員工人數和管理團隊減少薪酬，以及收緊固定和可變成本，以及收緊固定和可變成本，以更符合預期的較慢的銷售回收。

預計本年度的資本開支預計將減少 1.5 萬美元至 2.5 萬美元，我們現在預計本財政年度的資本支出約 3.5 萬美元。我們預計在第三和第四屆這些行動中實現節省

2024 年的季度延長至 2025 年。我們相信這些行動將使我們能夠更有效地實現我們的增長和盈利目標，同時仍保持強大的營運模式，可以達到我們的戰略目標，提供正面的現金流，並最終為長期可持續增長提供跑道。

我們繼續針對 2024 年的產品分類和供應鏈優化、品牌知名度努力、技術投資以及現金流持續積極的策略計劃取得進展。當我們進入下半年時，我

相信我們的成本降低與策略計劃、品牌知名度和客戶參與度，將推動長期可持續增長、擴大盈利能力，並隨著時間推動我們的客戶群。

儘管如此，經濟經濟壓力持續影響消費者需求，經濟復甦比預期緩慢，我們正在撤銷全年淨收入和調整後的 EBITDA 前景，並提供季度指引，當我們評估節省成本措施和其他措施的即時影響。我們對銷售恢復和業務轉變保持樂觀，並對我們的業務每月的趨勢提高了鼓勵。

因此，我想將電話轉交給我們的總裁兼資訊總監 Mark Vos。他將分享有關 2024 年優先事項的進度的一些更新。馬克？

馬克·沃斯

謝謝你，克里斯特爾我將首先提供有關我們客戶的最新信息以及她在該季度與我們的互動方式。雖然第二季度活躍客戶帳戶與前一年相比下降，但我們仍受到活躍客戶的滲透率增加，這些客戶每季度重複的情況仍然鼓舞。

此外，新參與者和忠誠度計劃總會員數年同比再次增長。反覆客戶滲透率和忠誠度計劃增長都是 Lulu 品牌相關性和未來收入機會的強大指標。

正如上一季提到的，有限的降價庫存已限制了正在尋求交易的潛在客戶的新客戶獲取部分。然而，我們的新客戶獲取部門僅包括全價產品，這些產品是我們最大的細分，表現最佳，並且其成績也在每季度上表現出改善。這些重要的全價新客戶獲取領域中的相對實力與新產品銷售比例的增加，以及我們對銷售品種調整的樂觀態度一致。

預計第三季度收益將進一步加強我們的採購和銷售團隊的重點。我們對這些新穎和新穎的產品引進來的客戶獲得感到樂觀。此外，在第二季度，我們看到平均單位零售業同比增長，導致平均訂單價值和總訂單價值更高

新客戶和回頭客戶均為每位客戶，與去年第二季相比較高。

此外，由於我們的成本計算努力和降低銷售額的綜合影響，我們增加了商品利潤。雖然國際銷售額保持在我們公司總銷售額中的小百分比，但我們在美國以外前 15 個國家/地區的單位銷售量取得了連續季度高的雙位數增長，包括我們最大的市場加拿大、英國和墨西哥的強勁增長。我們認為我們在美國目前的運輸模式，產品和價格提供差異化的國際上線和底線，並通過在海外進行選擇性的品牌激活投資來建立我們的增長動力，可以充分利用我們的增長動力。

我現在將分享有關我們本季度的策略計劃進度的一些更新。從我們的產品分類優化和相關利潤率擴大工作開始。我們的銷售和採購團隊繼續專注於發展和改進我們的產品種類，以最佳方式滿足 Lulu 核心客戶不斷變化的偏好，通過我們強化的產品成本計算團隊將更新的款式並提高產品利潤。新款和新穎的商品在提供的款式和顏色品種上同年都有意義的增長。

儘管客戶反應積極，新產品在訂單價值中的份額大幅增加，但我們經常太快售罄，缺失潛在的銷售機會。

在第二季度，我們使用新的預測功能測試了我們的採購算法，這可能會開始影響第三季及以後的產品。一旦完全提升，我們預期這將改善趨勢週期的可見性和可預測性，並提供更好的深入見解產品需求。此外，我們在外部資料來源中看到機會，例如趨勢、天氣、地理資料和其他宏觀資料，這些資料更早、更準確地偵測需求模式。

我們持續的供應商網絡整合一直通過平衡供應商之間的採購平衡、多樣化地理採購以減少對某些原產地國家的依賴性，並提高合適性和布料一致性，持續改善產品成本。在合身前方面，我們一直致力於通過全面的方法來減少與健身相關的回報，從而改善客戶的整體購物旅程，同時優化我們的利潤。我們的購物體驗改進了增加了客戶對合適相關信息的參與度，並有助於積極影響我們的回報率。

改善與主要供應商的協作和溝通渠道，簡化流程並改善產品適應靈活性開始反映了增加的配合一致性。這些改進預計將在 2024 年第三季度受益於我們的大部分產品，並從第四季開始將全面生效。我們相信改善的合身一致性和提高合身靈活性，將對合身相關的退貨率產生積極影響，並增強 Lulu 的整體客戶購物體驗。

最後，但並非最不重要的是，我們也對於為精選 Lulu 品牌服裝添加雙 XL 尺寸感到非常興奮。初始出貨於第二季度開始，供應量在接下來的幾個季度增加。初步數據支持我們的信念，更大的規模包容性將擴大我們的潛在客戶群，促進新客戶獲得，並降低相鄰規模的回報率。

正如 Crystal 強調的那樣，我們的第二季度退貨政策變更以及以前提到的措施在第二季末和第三季開始呈現正面影響，從而降低了退貨成本。提醒一下，新政策引入了適度的補貨費用和更窄的退貨時間。我們將繼續監控和改善我們的退貨政策，以防止過度退貨，並最大限度地減少不利潤的客戶。

接下來，我們將投資於支持客戶獲取、保留和品牌差異化的品牌計劃。正如我們上次通話中所討論的那樣，我們的第一個大型多渠道品牌活動 Friends for Life 於第二季初推出，目標是重新激發我們的核心客戶並傳達我們獨特的品牌形象，從而強調 Lulu 在生活中的每一個時刻到非凡的角色。5 月，我們的「生命之友」活動成為時代廣場一個受人口大量的廣告牌上的焦點，這是該品牌的首次。我們的 Besties That Brunch 系列於 5 月在納什維爾開始，其後 6 月在芝加哥接受了 500 多個答覆，並有效地連接我們在線和面對面的品牌形象，激發了新的社交和有影響力的倡議，並慶祝 Lulu 的社區。

《生命之友》全渠道活動和實際活動直接導致了 80% 以上推動該活動的網站訪客都是 Lulu 品牌中心的新手，其中許多我們轉換為首次使用新客戶。有史以來最強大的廣告召回數字表明了我們的品牌信息與潛在和現有客戶之間的良好聯繫。全渠道營銷方法，以低 CPM 運作，並在多個數位渠道中顯示了有望的廣告支出增加回報。

除了廣告活動成功之外，我們還獲得了有關平台效能和廣告格式的寶貴見解。未來，我們將改善我們的方法，並有信心我們能夠在下一個宣傳活動中進一步提高品牌廣告活動績效。

在第二季度和截至今季度，我們宣布了多項令人興奮的第三方合作夥伴關係，推出了影響力者編輯，增加社交內容創作量，並通過獲得的媒體和品牌關係擴大我們的覆蓋範圍。我們已加強投資於第三方合作夥伴關係的投資，包括 Levi、Boys Lie、Vans 以及第三季初的 D'Amelio 鞋履等著名品牌合作。Levi's 推出特別成功，促進銷售和快速售罄。

與這些公告一起，我們在我們的網站上引入了 Lulu's Loves 功能，以突出這些合作關係，這使我們能夠通過利用其他品牌的平台來擴大我們的覆蓋範圍並提高品牌知名度。我們早期開展這些品牌合作和合作夥伴關係，並期待它們對 Lulu 的品牌知名度在接觸新潛在客戶和最終銷售方面優化其影響。

基於我們在第一季與 Kennedy Lyons 的影響力人編輯成功，我們在第二季與 Anna Herring [ph] 和 Delaney Childs 合作，進一步推動品牌知名度和觀眾前往該網站。值得注意的是，安娜·赫林（Anna Herring）的編輯獲得了超過 150 萬次觀看次數和近 40,000 次共享。我們對這些合作的強大回報感到鼓舞，我們期待即將進行的影響者合作並擴大我們的創作者網絡。我們多元化的影響者策略引起了 Lulu 的客戶社區共鳴，我們相信進一步加強了我們在生活中的所有時刻都在那裡的使命。

在第二季度，我們還推出了由熱門節目的衣服造型師策劃的《Pretty Little Liars: Original Sin》編輯，並在節目的網頁上出現，利用合作媒體帖子和贈品，除了我們的節目之外，還吸引了節目的 1200 萬粉絲。本季我們的媒體擴張和宣傳工作取得了重大動力，在第二季度的新聞報導率翻倍，並確保在頂級零售、金融和消費性出版物中獲得了位置。這種增加了 Lulu 頻道的用戶，並增加了來自各種媒體的內部興趣。

我們相信品牌和客戶獲取計劃的戰略價值，儘管第三季度更大的成本減少努力，儘管我們的成本範圍和影響力最大程度地提高。我們預計在執行策略時，繼續為 Lulu 的品牌建立動力，提高知名度和提高收入。

我們的下一個優先事項重點是推動跨多渠道支持客戶參與和客戶體驗的技術支持。我們對於增加 Lulu 應用程序的使用情況以及其在整體收入中不斷增加的份額感到鼓勵。同比第二季度，應用程序用戶的增長良好，並且轉換率提高。

此外，我們對向 Lulu 應用程序推動更多付費流量的投資將帶來強勁的回報。網站重新設計，包括更大且更突出的產品圖像和擴大的視頻使用，導致我們網站的參與度增加了更高的轉換率，並且帳戶註冊的增加。

我們的工程和持續收入優化團隊制定了令人興奮的路線圖，以進一步提升購物體驗和產品發現。我們通過在配送中心的自動化和機器人技術方面的策略性投資來提高營運效率。正如上次通話中所述，在第二季度，我們在賓夕法尼亞州東部最大的配送中心增加了自動化，並且早期反饋表明訂單準確性的改進，縮短了週期時間和更好的單元經濟性。

正如您所聽說，我們繼續在策略計劃方面取得良好的進展，以周到且具有成本效益的方式最大化我們的影響。我對我們擁有的團隊以及他們致力於為客戶提供合適的產品而感到興奮。

現在我將你交給露魯的財務總監蒂芬·史密斯，為我們的財務情況提供更多色彩蒂芬尼？

蒂芬尼·史密斯

謝謝，馬克，大家下午好。我們第二季度的淨收入約為 92 億美元，同比較下降 13%，這是由於訂單總額下降 14% 的推動，而回報率上升的部分由平均訂單價值更高的抵消。

與 2023 年第二季度相比，降價銷售下降約 32%，有助於整體淨收入下降和毛利改善。我們在本季度也看到我們的休閒業務顯著下降。由於實施我們新的退貨政策，儘管我們決定通過第二季度遵守舊退貨政策的例外情況，儘管我們決定通過第二季度部分遵守舊貨政策的例外情況，以使客戶更改變更，但這導致了一些頂層壓力。

毛利率截止季度為 45.5%，較去年同期增加 80 個基點，由於降價和轉向較高利潤的產品類別而導致。

向下移動損益，以提供一些關於費用明細行項目的見解。2024 年第二季，銷售和營銷開支為 24.9 億美元，較 2023 年第二季增加約 20 萬美元，由於品牌營銷措施增加，包括自 2021 年以來首次推出的品牌宣傳活動，以提高品牌知名度和客戶參與度。我們預期這項增量的營銷支出產生價值將在多個季度內實現。

一般和行政開支減少約 300 萬美元至 21.4 百萬元，較 2023 年第二季度下降 12%。這種降低主要是由於較低的庫存成本以及較低的變動人力和福利成本的驅動，這些成本隨著銷售量減少和營運效率提高而降低。

每季合併支出包括為待處理的法律事宜的 423,000 美元的累計費用。除了這項非常規項目，我們在本季度上獲得了一些槓桿，從而使其餘的 G&A 開支則下降 14%，相較於淨收入下降 13%。

與去年同期相比，我們的淨虧損 108 萬美元增加了 8.2 萬美元。淨虧損受非現金開支增加我們所得稅預備額增加 5,4 百萬美元，有關於第二季度對我們的遞延稅資產設定估值津貼，以及先前所記錄的 423,000 美元非例行應計費用包括在 G&A 開支中的法律事宜的 423,000 美元的非例行應計費用的影響。

第二季度調整後 EBITDA 虧損約為 200,000 美元，而由於固定成本上升和淨收入減少，2023 年第二季調整後 EBITDA 增長為 4.2 百萬美元。我們第二季調整後的 EBITDA 利潤率為負 0.2%，而去年同期的 4% 相比。

本季度的利息支出約為 270,000 美元，而 2023 年第二季度的 426,000 美元。本季度，我們報告了每股稀釋虧損 0.26 美元，與 2023 年第二季的每股稀釋虧損 0.07 美元相比，減少 0.19 美元。

轉到我們的資產負債表和流動性。7 月 22 日，我們完成修訂，以延長與美國銀行的循環信貸協議，該協議原定於今年 11 月 15 日到期。修訂的協議現在於 2025 年 8 月 15 日到期，並將我們的循環設施從 50 萬美元降低至 15 萬美元，未來將於 2025 年 3 月 31 日降低至 10 萬美元。原有 50 萬美元的借貸能力部分旨在償還我們 2021 年首次上市期間的先前債務。

我們相信，在短期內，減少的借貸能力是足夠的，同時我們積極努力尋求更長期的融資來源。在 2024 年第二季度結束時，我們仍然遵守修訂的信貸協議下所有適用的財務條約。

在 2024 年第二季，我們的業務繼續創造現金，營運活動提供的淨現金額為 3,7 萬美元，較去年同期減少 900,000 美元。同樣地，我們在本季度產生了 300 萬美元的自由現金流，同比較下降 900,000 美元。在第二季度內，我們以 180 萬美元的淨現金狀況償還本季結束結算的循環信貸餘額。

正如上季公布，我們的董事會批准了股票回購計劃，以購回高達 2.5 萬美元的普通股。在第二季度，我們回購了價值約 87,000 美元或約 48,000 股股。我們將繼續採取全面的觀點，按季度分配資本，推動我們的投資回報最高，同時保持穩健的流動性狀況。

我們在季度末的庫存餘額為 37.7 億美元，較去年同期下降約 8.6 百萬美元。由於我們繼續減少重新訂購業務的供應租賃量，這個按年的存貨量下降 19% 超過了我們的去年淨收入下降 13%。

轉到指導。鑑於持續的宏觀經濟逆勢和持續消費者壓力所導致的不確定性，我們正在撤銷之前發行的全年淨收入和調整後的 EBITDA 前景。我們希望對我們第三季度的銷售預期提供一些見解。

我們的 7 月初步業績反映了淨收入按年比較為負低單位數位數字，淨收入成績持續改善。由於去年的促銷活動以及今年 7 月較早的季節性清倉，預計 9 月份回報為負單位數字，我們預期 8 月份比較具挑戰性。

在第三季度，我們預計淨收入將在約 7.500 萬美元至 79 億美元之間，而去年同期的 83.1 萬美元相比，反映出去年同期的同期下降 5% 至 10% 之間。

由於持續的宏觀經濟壓力和不確定性，我們正在實施降低成本措施，以提高我們的盈利能力，並更好地將我們目前的業務需求與當前銷售增長趨勢調整。

降低成本措施包括與上半年相比，2024 年下半年的營運開支大約減少 10% 至 15%，更符合預期的較慢的銷售回升。這包括由於減少固定員工人數，加上我們的高管和管理團隊的某些成員的薪酬減少而導致的固定薪酬成本降低。

鑑於宏觀經濟環境不確定，當我們仔細管理降低成本措施的時間和執行時間，我們不會提供第三季度的利潤和盈利能力的最新前景。

最後，作為減少成本的努力的一部分，我們正在將本年的資本開支計劃減少 30% 至 40% 之間。目前，我們預計全年的資本支出約為 3.5 萬元，而之前的預期為 5 億至 600 萬元。

然後，我將它交回克里斯塔進行閉幕辭。

水晶蘭茲姆

謝謝蒂芬妮我們相信，我們在提高品牌知名度和客戶參與度方面的策略性措施，加上我們努力降低成本的努力，使我們能夠在未來一年實現可持續增長並提高盈利能力。在持續的宏觀波動中，我們對卓越營運的承諾將為我們提供良好的服務。

感謝我們的品牌粉絲、Lulu 團隊和股東的堅定支持，我們繼續為客戶提供可實現的奢侈品。我們期待在下一次收益通話中向您進行更新。

有了這一點，我現在將其轉換為問題。

問答環節

操作員

謝謝我們現在將開始問答會。[操作員說明] 第一個問題來自泰爾西諮詢小組的 Dana Telsey。請繼續前進。

達娜·泰爾西

嗨大家下午好

水晶蘭茲姆

嗨，達娜

達娜·泰爾西

水晶，正如你想的--嗨當您考慮消費者的核心健康狀況，以及促銷活動的競爭環境時，您的業務中有什麼變化，您是否提到了某些類別的定價，以及您在下半年計劃如何計劃--您提供了第三季度的銷售額，但沒有調整後的 EBITDA。您可以在那裡提供任何框架？謝謝

水晶蘭茲姆

謝謝你的問題，達娜我認為在高水平上，我們相信我們的客戶仍然受到壓力，因為我們在過去幾個季度討論過的各種宏觀經濟壓力，這也反映在撤回我們的全年 EBITDA 指引以及我們第三季指引的一般保守主義。儘管如此，我們仍在專注於可以推動參與度、增長和獲利的機會，尤其是在這個更具挑戰性和波動性的環境中。

對我們來說真的很棒的是，我們的業務確實在繼續恢復。到了 7 月，我們看到大致不足的客戶，即每個月內的活躍客戶。因此，我們真的對此感到鼓勵。我認為高水平的結果是，我們的復甦正在進行良好。由於消費者背景，這只花費比我們預期的時間更長。

達娜·泰爾西

明白了然後，在任何框架上調整後的 EBITDA？

蒂芬尼·史密斯

是的嗨，達娜，我會跳進去。這是蒂芙尼因此，我們給出收入指引，因為我認為我們顯然對第三季度的收入節奏比我們到目前所看到的更有信心。但是，正如我們宣布的那樣，我們正在努力減少一些成本，因此我們在通話期間宣布了這一點。其中一些事情將帶來更直接的好處。有些將具有較長期的好處。我們仍在努力解決所有的配置和解決方案。在我們處理這一點時，我們希望在這些變更的時機上盡可能保持更多的靈活性。

我還想確保我們正確閱讀業務和宏觀，以確保我們已進行足夠的調整，調整我們的成本結構，以更好地與我們較慢的銷售量保持一致--比預期的銷售回復速度較慢。

但同時，由於 Crystal 所注意的所有動力，我們在業務中看到的一切動力，我想要小心，不要太努力降低成本，並且太努力推動，並危害我們正在看到的業務中正在建立的動力。

水晶蘭茲姆

只是為了增加這一點。我認為我們的目標是繼續培養業務中的所有草地問題和積極動力的領域，而且我們也謹慎管理現金流，以預期後半年可能會有潛在的消費者更容易。

達娜·泰爾西

明白了謝謝你

操作員

下一個問題將來自布魯克·羅奇和高盛。請繼續前進。

布魯克·羅奇

下午好，謝謝您回答我的問題。Crystal，我希望你可以深入了解你必須在後半年推動參與度並繼續推動銷售的連續復甦的勢頭？

您如何計劃後半年的銷售和營銷開支？未來，我們應該在該行項目中考慮固定和可變性費用嗎？

水晶蘭茲姆

是啊這是一個很好的問題。對於我們而言，通常在第三和第四季度對績效營銷面臨更大的壓力，我們傾向於利用減價折扣和付費營銷支出來的槓桿。實際上，這是根據消費者的位置以及我們在哪裡最好地利用現金來進行營銷支出的最佳化。我認為我們對這個問題來說，我們會繼續在品牌上投資，但謹慎地投資，因為我們看到品牌權益的積極動力，而一般來說只是我們的客戶與品牌互動的動力。

但話雖如此，我們必須非常謹慎對我們的支出在哪裡，並確保短期的回報和長期的回報一樣高。因此，我希望在下半年的下半年中看到降價折扣和營銷支出會像我們過去一樣做的方式，這對宏觀真正反應，並且我們看到最大的價值。

布魯克·羅奇

作為後續，您可以談談一下，在今天宣布的 10% 至 15% 下半年營運費減少 10% 至 15% 的下半年營運費用以減低成本並保護獲利能力，以保障近期和中期的盈利能力嗎？

如果復甦的時間與您目前的期望持續延長，您對企業的利潤率和自由現金流產生的成果範圍如何？

蒂芬尼·史密斯

是啊問題很好，布魯克我認為在目前的自由現金流量來說，維持正面的現金流對我們來說是我們的重要任務。所以我認為正如你所說的那樣，我們可以根據需要拉動其他槓桿。

我們在通話中披露的內容大部分是員工人數。在某些區域，我們認為在沒有某些個人的情況下可以繼續增長的人數，我們已經減少了一些人數。

但我認為大多數情況下，行政人員薪酬已經實施了。因為我們已經是一個相當精簡的團隊，在大多數領域的運作方面，我們可能會繼續做的工作方面，很多人員數所採取的槓桿可能非常有限。

那裡可能還有更多一點，但我懷疑。我認為它將更加考慮其他類型的 G&A 支出我們可以在其他領域進行更有意義的減少。但是，我沒有我認為我們在這個時候想分享的詳細信息，因為它有點流暢。

水晶蘭茲姆

提醒一下，我們的成本結構非常變化。因此，如果銷售比我們的預期惡化，那麼我們的成本結構也會比例降低。

蒂芬尼·史密斯

是啊

布魯克·羅奇

非常感謝你。我會把它傳遞給我

操作員

下一個問題來自 BTIG 的珍妮·斯蒂希特。請繼續前進。

伊森·薩吉

大家好你把伊森·薩吉替珍妮擔任我只是想知道在類別的趨勢而言，我知道你強調了休閒商務看到一些柔軟。我只是想知道您是否可以對分類中有什麼不起作用以及解決這些問題的策略提供更多顏色？謝謝

水晶蘭茲姆

是啊這是一個很好的問題。所以我的意思是，我們在第二季度舉行了一個非常強大且創紀錄的伴娘業務的特殊場合，這只是客戶仰賴我們在他們的特殊時刻的證明，這是一個很棒的看法。我們經歷的壓力最大在於休閒空間。而且我們將繼續投資於該業務的恢復。

話雖如此，新網站與去年相比很好。但是，我們需要更長的時間才能在該領域重建重新訂購渠道，因為我們的客戶組合的競爭性質以及消費者壓力。說不同的話，加班會繼續改善，但需要比我們預期的時間更長。

伊森·薩吉

明白了這很有幫助。謝謝你